Когда стандартный функционал ERP-системы не поспевает за сложностью ваших B2B-процессов, доработки становятся не прихотью, а инвестицией в управляемость бизнеса. О том, как мы помогли молочному комбинату превратить хаотичный запуск маркетинговых акций в прозрачный и измеримый конвейер — в этом кейсе.
Исходные данные и задача
Клиент — крупный молочный комбинат — переходил с 1С:УПП на 1С:ERP. В старой системе блок управления скидками и акциями был уже неплохо автоматизирован: существовали централизованный ввод данных, контроль дублирования скидок и маршруты согласования. При миграции стояла задача не просто сохранить этот уровень, но и расширить его новыми возможностями, которые старая платформа не давала:
-
Полноценный план/фактный анализ каждой проведенной акции.
-
Новый тип вознаграждения — «Подарок», жестко привязанный к покупке конкретного набора товаров.
-
Прозрачный учет ретро-бонусов.
Типовые инструменты 1С:ERP при моделировании этих процессов, увы, не закрывали потребности бизнеса.
В чем именно стандартный функционал расходился с реальностью
На этапе проектирования мы зафиксировали пять критических разрывов, которые были принципиальны для коммерческого блока:
-
Разрозненный ввод. Централизованного рабочего места для запуска акции не существовало. Менеджеры рисковали дублировать условия или тратить время на сбор данных из разных окон.
-
Отсутствие единого «досье» на акцию. Информацию о планируемой скидке, периоде и участниках было негде хранить комплексно, что затрудняло контроль.
-
Согласование в разных системах. Встроенного механизма , проводящего заявку через ответственных лиц с фиксацией их решений на каждом шаге, не было в типовом решении. Существующая настройка отправки сообщений на почту и мессенджеры увеличивала время согласования, так как необходимо выполнять контроль в различных системах.
-
Ограниченная механика подарков. Типовая скидка «Подарок» не позволяла четко задать обязательный набор товаров и процент вхождения в него — а это основа многих трейд-маркетинговых акций.
-
Отсутствие аналитики план/факт. Оценить реальную эффективность акции, сравнить прогнозную и фактическую маржинальную прибыль было просто негде.
Решение: от заявки до ROI-анализа в едином контуре
Мы не стали изобретать систему с нуля, а оперлись на возможности платформы, создав специализированную надстройку. В итоге коммерческая служба получила сквозной процесс управления акциями.
Единый центр управления: рабочее место менеджера
Было разработано автоматизированное рабочее место (АРМ) «Управление ценообразованием маркетинговой акции». Теперь, чтобы запустить акцию, сотруднику достаточно одного окна. Он задает ключевые параметры: период действия в компании и торговой сети, сегменты партнеров и каналы сбыта, для каких видов цен действует предложение. Здесь же можно выбрать способ доставки и учесть дополнительные затраты на проведение акции. Система сама следит за тем, чтобы для одного клиента на один период не появилось дублирующих условий.
Рис. Автоматизированное рабочее место (АРМ) «Управление ценообразованием маркетинговой акции» вкладка «Регистрация акций»
Прозрачное согласование без «потерянных» писем
Любая акция оформляется документом «Реестр маркетинговой акции» и отправляется по настраиваемому маршруту согласования. Последовательность этапов — кто за кем визирует — определяется гибким справочником. Если ответственный в отпуске, срабатывает механизм замещения: система автоматически отправляет задачу дублеру. На каждом шаге фиксируется решение: «согласовано», «отправлено на доработку» с комментарием или «отказ». Только после финального положительного статуса в 1С:ERP создается рабочая скидка, которая автоматически подтягивается в заказы клиентов и отгрузки.
Рис. Пример документа «Реестр согласования маркетинговой акции»
Рис. История согласования документа
От планов к факту: панель управления эффективностью
Ключевой запрос — считать экономику акций. Теперь это делается не в Excel, а прямо в системе. Был создан специализированный отчет «Анализ результатов маркетинговых акций», который позволяет коммерческому директору увидеть реальную картину в динамике. В отчете автоматически рассчитывается:
-
Маржинальная прибыль до акции и плановая маржа по акции;
-
Фактическая маржинальная прибыль с учетом всех дополнительных затрат;
-
Прирост объема продаж в штуках и деньгах;
-
Ключевой для любой трейд-активности показатель — ROI (%).
Данные для отчета поступают из документа планирования и фактических отгрузок. Мы доработали учет так, что теперь скидка корректно фиксируется не только в первичной реализации, но и в возвратах товаров от клиента и корректировках продаж — так аналитика не искажается и остается достоверной.
Анализ результатов маркетинговой акции
Специальные механики: подарки и ретро-бонусы
Была реализована возможность назначать скидку типа «Подарок» с точным условием: клиент получает бонусный товар, только если приобрел строго определенный набор позиций в нужном объеме. Параллельно был настроен и интегрирован в общую концепцию ведения акции учет ретро-бонусов, что позволило полностью оцифровать взаиморасчеты с сетями по пост-факт вознаграждениям.
Получите детальный разбор кейса по созданию кастомной системы ценообразования в 1С:ERP.
Итоги для бизнеса
Внедрение позволило коммерческому блоку молочного комбината:
-
Уменьшить время на запуск и согласование типовой акции благодаря единому окну и автоматическим маршрутам.
-
Полностью исключить конфликты и задвоения скидок для одного партнера.
-
Перейти от интуитивного запуска акций к анализу на основе данных: каждая акция теперь оценивается по показателям прироста объема, марже и ROI.
-
Масштабировать трейд-маркетинг, используя сложные механики (подарки за набор, ретро-бонусы), которые раньше было невозможно администрировать системно.
Процесс ценообразования в каждой компании уникален. Типовая ERP дает прочный фундамент, но конкурентное преимущество получают те, кто умеет точно оцифровать и встроить в систему именно свою модель управления акциями и скидками. Как показал этот проект, возможности для такого расширения есть всегда — главное, подойти к этому системно.
