Современные функции скидок
Возможности и недостатки учета скидок в 1С:ERP
Детализация и управленческий анализ применения скидок
Формирование рекомендованной цены
Современные функции скидок
В современных реалиях скидки к базовой цене — это далеко не только возможность перебить предложение конкурента и способ избавиться от залежалого товара. Это важный инструмент для решения широкого круга задач. Рассмотрим некоторые из них.
Одна из основных групп задач скидок — это классическое продвижение. Например, когда бизнес выходит на новый рынок, он использует ряд утвержденных внутри компании скидок, мотивирующих клиентов на большой разовый объем закупки. Как правило, это базовая общая скидка для сегмента и ряд различных скидок в зависимости от ассортимента, который необходимо продвинуть.
Вторая группа задач — это управление расходами. Когда производитель предоставляет скидки клиенту за то, что он берет на себя некоторые расходы по обеспечению заказа. Например, организация доставки или расходы на банковские продукты на обеспечение отсрочки платежа.
Такие категории обычно поддаются математическим расчетам и закладываются в ценообразование. Дело в том, что в этом случае можно с большой точностью определить, сколько процентов от суммы заказа в среднем расходуется на канал сбыта, регион, зону доставки. Или же сколько процентов на конкретный срок отсрочки составляют кредиты, факторинги и прочие услуги банков, закрывающие потребности бизнеса в денежных средствах на момент продажи.
Третья группа задач — это управление рисками, то есть когда бизнес предоставляет скидки за принятие клиентом на себя некоторых рисков. Например, скидки за то, что клиент берет на себя:
-
риски утраты продукции при транспортировке, снизить которые можно либо компетентными штатными сотрудниками, либо повышенными расходами на перевозчиков;
-
складские риски – когда в контракте прописывается график производства и поставки. Это позволяет максимально оптимально для склада и производства распланировать выпуск на склад продукции и особенно актуально для объемных товаров;
-
риски прогнозирования (например, скидки за долгосрочный контракт с прописанным ассортиментом) — когда производство имеет долгий цикл или у материалов большой сроки доставки и, соответственно, сложно спрогнозировать, сколько какой продукции будет продано, из-за чего могут образовываться невостребованные остатки.
Таким образом, природа скидок и их функции разнообразны. Сегодня это такой же расход, как и любая другая купленная услуга или актив, и этот расход должен быть обоснован.
Возможности и недостатки учета скидок в 1С:ERP
В типовых ERP системах есть возможность настроить и использовать скидки для расчета цены отгрузки в документе. Но в них не предусмотрены управленческие отчеты, которые объединяют информацию о примененных скидках on/off invoice, распределенных на продажи.
Под скидками off invoice мы имеем в виду скидки, которые предоставлялись в виде накладных расходов: ретро-бонусов, компенсаций, различных штрафов.
Так, в типовом управленческом отчете 1С:ERP «Валовая прибыль предприятия» данные по предоставленным скидкам представлены всего двумя агрегированными параметрами: «сумма автоматической скидки» и «сумма ручной скидки». Деталей о примененных скидках в этом отчете нет. Их можно узнать, лишь провалившись в конкретный документ «Заказ клиента».
Но если неизвестно, какие скидки применялись, за что их предоставили, то невозможно достоверно оценить и проконтролировать выполнение своих обязательств и коммерческих условий перед клиентом. Бизнес также не может оценить эффект от скидок на увеличение объема и рентабельность продаж.
Детализация и управленческий анализ применения скидок
Полноценный управленческий анализ применения скидок обеспечивает модуль управленческого учета доходов и расходов P&L для 1С, дополняющий функционал типовых конфигураций 1С:ERP, 1С:ERP УХ.
В нем доступна гибкая аналитика по скидкам и наценкам, примененным в документах реализации, с информацией о том, за что, какие скидки предоставлены.
Специальный регистр для хранения информации о примененных в документах реализации скидках в разрезе элементов типового справочника «Скидки, наценки» 1С:ERP позволяет собирать в PnL отчет детализированную информацию о скидках.
В отчете сразу по всем продажам можно увидеть, какие скидки, наценки – в соответствии с контрактным перечнем условий – были предоставлены, и провести факторный анализ их влияния на финансовый результат.
Для компактного представления и упрощенного учета в модуле P&L для 1С предусмотрен механизм группирования скидок по смысловой нагрузке и соотнесения данных групп со статьями отчета.
Например, скидки, примененные в документах продажи (in invoice) – за объем, за предоплату, за самовывоз – объединяются в группу «Скидки по коммерческим условиям».
Ретробонусы за ассортимент, за объем, премии за платежную дисциплину, а также компенсации клиентам за маркетинговые мероприятия, выставки, акционные скидки, то есть скидки off invoice, объединяются в группы «Ретробонусы» и «Маркетинг» соответственно.
Формирование рекомендованной цены
Еще одна возможность модуля — формирование рекомендованной цены и оперативное сравнение текущей цены реализации с учетом скидок с рекомендованной.
Благодаря тому, что в регистре модуля P&L для 1С аккумулируются все расходы в разрезе номенклатур и партнеров, есть возможность через типовой функционал видов цен собрать в виде цены полную себестоимость продаж по предыдущему периоду. Для формирования рекомендованной цены остается только определить прибыльность, которую бизнес хотел бы получать в минимальном или среднем значении.
Специальная обработка «Сравнение цен» в «Заказе клиента» и «Реализации товаров и услуг» позволяет сравнить итоговую цену с учетом всех скидок в документе с рассчитанной рекомендованной ценой и исходя из рассчитанного резерва оперативно принимать решение об увеличении или уменьшении скидки.
Таким образом, модуль управленческого учета доходов и расходов P&L для 1С становится практичным инструментом не только для получения детализированной информации о примененных скидках и анализа их эффективности, но и для формирования рекомендованной цены на основе точных данных.
